Luo myyntivihjeitä missä tahansa markkinaolosuhteissa: Vinkkejä ja tekniikoita

Olen varma, että kaikki tietävät, että asuntolainateollisuus, varsinkin sub-prime-sektori, käy läpi tällä hetkellä karkean veneen. Uutiset ovat kaikkialla. Aina kun käännyt ympäri, toinen yritys jättää luvun 11 tai vain sulkee myymälän. Asuntolainateollisuudessa tapahtuu jälleen yksi konsolidointi, vain tällä kertaa panokset ovat paljon korkeammat.

Monet välittäjät vetävät markkinointisuunnitelmiaan, kunnes markkinoilla on merkkejä vakaudesta. Onko tämä fiksu asia tehdä? No, se riippuu todella siitä, kuinka hyvin "putkesi" on kehittynyt. Välittäjät, jotka ovat eristäneet itsensä nykyisistä markkinaolosuhteista tarjoamalla monipuolisen rahoitustuotesalkun, eivät aio tuntea esim. Sub-prime-välittäjän ripaus. Sub-prime-markkinoilla on meneillään muutos, jota ei ole nähty lähihistoriassa.

Nykyinen subprime-sotku ravistelee rahoitusmarkkinoiden perustaa, ja välittäjät yrittävät yrittää selviytyä tästä viimeaikaisesta laskusuhdanteesta markkinoilla. Joten tämä johtaa meidät polttavaan kysymykseen - onko asuntolainateollisuuden epävarmuus tällä hetkellä hyvä aika markkinoida yritystäsi?

Katsokaa sitä tällä tavalla. Jos valitset 'odota ja katso' -lähestymistavan ja markkinaolosuhteet paranevat (minkä monet asiantuntijat uskovat tekevänsä lähitulevaisuudessa), etkä ole tehnyt mitään markkinoinnin suhteen, olet asettanut itsesi täysin 8 -pallo. Markkinointi, olipa kyse suoramainonnasta, puhelinmyynnistä, Internet-liideistä tai mitä tahansa käyttämääsi markkinointimuotoa, ei ole sellainen asia, jossa voit "kääntää kytkimen", ja myyntijohdot tulevat kaatamaan putkistosta. Kaikilla markkinointimuodoilla on ylösajo.

Käytetään suoraa postia esimerkkinä. Jos joku tulee luokseni tänään, voin ehdottomasti auttaa häntä kehittämään lyijyvirtaa, mutta se ei tapahdu yhdessä yössä. Ensinnäkin meidän on määritettävä markkinasektori, johon hän haluaa kohdistaa, ja sitten meidän on tunnistettava luotonsaajan "profiili", jonka hän haluaa houkutella, ja sitten meidän on otettava huomioon hänen suoramainontakappaleensa suunnitteluun liittyvä luova prosessi. Sitten meidän on tuotettava ja lähetettävä pala, ja viimeiseksi, meidän on odotettava, että se toimitetaan mahdollisille asiakkaille Euroopan postitoimiston kautta.

Välittäjät soittavat meille ja kysyvät: "Kuinka pian ennen kuin saat puhelimeni soimaan?" Välittäjät, jotka vahingoittavat liiketoimintaa tai haluavat syöttää joitain lainanhoitajiensa liidejä, ajattelevat, että meillä on varastossa ämpäri lyijyjä ja voimme vain kääntää kahvan ja liidit kaadetaan omalle maantieteelliselle alueelleen. Ei ole niin helppoa luoda viitteitä ja muuttaa ne takaisinpuheluiksi niin nopeasti.

Näin markkinointi ja myyntijohdon hallinta eivät toimi. Markkinointi on maraton, ei sprintti. Jos haluat tosissaan kehittää elinkelpoisen lyijylähteen yrityksellesi tai itsellesi, sinun on ymmärrettävä joitakin markkinoinnin avainkohtia.

1. Ajoitus. Ajoitus ja suunnittelu ovat ensiarvoisen tärkeitä sen varmistamiseksi, että markkinointisuunnitelmasi onnistuu tai että sillä on parhaat mahdollisuudet menestyä. Markkinointikappaleen lähettäminen mainostamalla "ei rahaa alas, ei asiakirjoja tai ilmoitettuja tulolainoja", kun taas tämäntyyppisten lainojen rajoitukset ovat kiristyneet dramaattisesti, asettavat sinut epävarmaan tilanteeseen, kun puhelut alkavat tulla etkä voi tyydyttää asiakkaidesi tarpeet. Tämä vahingoittaa yrityskuvaa enemmän kuin parantaa sitä.
2. Mitattavissa oleva tavoite. Mikä on markkinointisuunnitelmasi tavoite? Onko se suunniteltu tuottamaan myyntivihjeitä kuten useimmat markkinointikampanjat, vai onko sinulla toinen syy markkinointikampanjaasi? Ehkä etsit vain kyselyjä toiseen tarkoitukseen. Jos et määritä tavoitteitasi, mistä tiedät, oletko saavuttanut ne?
3. Suunnitelma. Mitkä ovat markkinointisuunnitelmat? Säästä rahaa, jos aiot tehdä yhden pudotuksen ilman aikomusta lisätä uusia postituslähetyksiä tai seurata postituksia! Tämän tyyppinen 'haulikko' -lähestymistapa markkinointiin ei saavuta odotuksiasi ja tuhlaat arvokkaita markkinointidollareitasi.
4. Nimeä tuotemerkki. Nimen brändäys on yksinkertaisesti sanottuna yrityksen nimen pitäminen säännöllisesti kohdekuluttajan edessä ja luoden tunnistettava "brändäys" itsellesi ja / tai yrityksellesi. Lähettämällä yhden suoran postin pudotuksen EI saavuteta tätä. Sinun on oltava valmis ja budjetti toistuville postin pudotuksille ja kampanjoille. Näin suoramainonta markkinoi haluamasi tulokset.
5. Seuranta. Seuraatko markkinoinnin tuloksia mittaamaan ponnisteluidesi tehokkuutta? Useimmat ihmiset (yritykset) eivät. Vain yksinkertainen kysymys - "Kuinka kuulit meistä?" - voit seurata suoramainontamarkkinoinnin menestystä. Voit myös käyttää viitekoodia, jolloin asiakkaan on viitattava postilaatikossa olevaan koodiin lunastamaan erikoistarjous, kuponki tai muu kannustin.
6. Tunne tuotteesi. Vaikka markkinointipostilaitteita on monia tyylejä (# 10 yrityskuori, postikortit, ylisuuret kirjekuoret jne.), Olemme havainneet, että Snap Pack -tyyppinen postilaatikko on tehokkain tänä vuonna vuodesta (verokausista). Mutta kun nuo postittajat ovat poissa ja puhelimesi alkavat soida, mitä tapahtuu, kun saat puhelun? Mikään ei 'tappaa' lyijyä nopeammin kuin se, että et pysty vastaamaan mahdollisen luotonottajan kysymyksiin. Loppujen lopuksi olet kiinnitys asiantuntija, ei niitä. Tunne tuotteesi sisältä ja ulkoa ja valmistaudu vaihtoehdoille ja vaihtoehdoille lainanottajalle, varsinkin nykypäivän epävakailla markkinoilla.
7. Ensimmäiset vaikutelmat. Ensivaikutelmat tarkoittavat todella paljon, joten tämä on ylivoimaisesti yksi tärkeimmistä myyntivihjeistä. Tämä pätee erityisesti mainosmaailmaan, koska se on niin kilpailukykyinen. Lehtisen lähettäminen, joka näyttää siltä, että olet tulostanut sen kopiokoneellesi, ei vaikuta vastaanottajiin samalla tavoin kuin ammattimaisesti suunniteltu suoramainos. Postilaatikkosi kertoo paljon yrityksesi imagosta ja ammattitaidosta.

Tietysti on olemassa myös muita myyntitekniikoiden komponentteja, jotka ovat yhtä tärkeitä edellä luetelluille, kuten postituslista / tietokanta, kannustin tai erikoistarjous, "viesti" tai mainoskopio jne. Suoramainonnan maailmassa menestys ei määritä kappalekohtaisella hinnalla. Suoramainonnan menestys määräytyy vastauskustannusten ja viime kädessä sijoitetun pääoman tuottoprosentin mukaan. Olen nähnyt hyvin suunnitellut ja esteettisesti miellyttävät markkinointikappaleet epäonnistuneet, koska välittäjä lähetti ne väärälle kohdeyleisölle. Älä unohda, sitä kutsutaan markkinointisuunnitelmaksi syystä.

Kuulen välittäjien valittavan koko ajan, että kun he kohdistavat ARM (Adjustable Rate Mortgage) -lainanottajiin nykypäivän kiinnitysympäristössä, että he eivät useinkaan voi auttaa lainanottajaa, koska lainanottajan kotona ei ole pääomaa. Esitän heille yhden kysymyksen: Sisensitkö laina-arvo-osuussuodattimen tietokantaasi / postituslistallesi? Tämä saattaa järkyttää sinua, mutta 75% näistä välittäjistä ei tiennyt, että tällaista suodatinta oli edes olemassa.

Eikö olisikaan hyvä tietää ennen lähettämistä, että useimmilla potentiaalisilla asiakkailla on pääomaa kodeissaan, mikä lisää mahdollisuuksiasi saada jälleenrahoituslainansa? Joskus pienet asiat jätetään huomiotta ja ne merkitsevät tiettyä tuomiota markkinointikampanjalle.

Toinen keskeinen tekijä, joka vaikuttaa suoraan vastausprosentteihin, on postilähetyksen toimitusnopeus. Tiesitkö, että jopa 20% suoramainospostisi ei ehkä toimita ollenkaan? Kuinka tämä tapahtuu? Tietojen kokoamisen maailmassa postituslistalla voi olla pieniä virheitä. Esimerkki tästä voi olla yhtä yksinkertainen kuin kadun suunnan muuttaminen. Oletetaan, että haluat lähettää jotain osoitteeseen: John Smith, 123 Main Street North, Any Town, Europe. Tiedot ovat kuitenkin muotoiltu lukemaan: John Smith, 123 North Main Street, mikä tahansa kaupunki, Eurooppa. Euroopan postipalvelu katsoo tämän postin toimittamattomaksi, koska se ei vastaa heidän CASS-osoitetiedostossaan olevaa varmennettua osoitetta.

Mikä on CASS ja mitä se tekee?

Termi CASS (koodaustarkkuuden tukijärjestelmä) on järjestelmä, jota USPS käyttää osoiteluettelon tarkkuuden tarkistamiseen. CASS-sertifiointi edellyttää, että luettelo on tarkistettu USPS Address Matching System (AMS) -CD-ROM-levyltä, ja jokaiselle osoitteelle on löydettävä vastaavuus. Oikea 11-numeroinen postinumero ja viivakoodi määritetään sitten, mikä tekee postilaitteesta kelvollisen automaattisille joukkopostituksille.

Postituslista on varmennettava uudelleen kuuden kuukauden välein (joka kolmas kuukausi operaattorin reittipostitusten yhteydessä). Tämä on sinulle erityisen tärkeää, koska "automaattisen" ja "ei-automatisoidun" postin hinnat eroavat toisistaan. Ero voi olla jopa viisi senttiä kappaleelta. Tämä tarkoittaa 370 euron säästöä jokaista 10000 postitettua postia kohden.

Varmista, että riippumatta valitsemastasi markkinoijasta, CASS varmentaa jokaisen datatiedoston varmistaakseen, että enimmäislähettäjien määrä saavuttaa lopullisen määränpäänsä. Loppujen lopuksi maksat jokaisesta kappaleesta riippumatta siitä, päätyykö se lopulliseen toimituspisteeseen vai ei. Oman hoitovaste riippuu pitkälti siitä, kuinka moni arkistoitavaksi todella toimitetaan tulevien yleisöä.

Ei ole väliä, jonka voit päättää oman markkinoinnin tarpeisiin, varmista, että ne ovat asiantuntijoita oman alan (kiinnitys teollisuus). Tekemällä tämän voit olla vakuuttunut siitä, että markkinointiyrityksesi tuntee asuntolainan teollisuuden vivahteet ja hienoudet ja noudattaa RESPA-määräyksiä, ja pystyy tunnistamaan trendit ja markkinarakot sinulle. Tämä vie paljon arvauksia päätettäessä, mitkä markkinat kohdistaa ja mitkä markkinat toimivat hyvin vastausprosenttien suhteen.

Pyörää ei tarvitse keksiä uudelleen. Muista, että olet lainojen sulkemisessa, ei markkinointiliiketoiminnassa. Luota markkinoinnin vaatimuksiin ammattimaisella liidien generointipalvelulla / kirjekaupassa. Markkinoinnin ei tarvitse olla vaikeaa tai kallista, jos sitä koordinoidaan asianmukaisesti. Kun ymmärrät kuinka myyntivihjeitä voidaan luoda missä tahansa markkinaolosuhteissa, pystyt paremmin tekemään päätöksen markkinoinnista itse tai palkkaamalla muita.